那些缺乏經(jīng)驗的銷售人員往往會犯一個錯誤，就是顧客進店以后太急于求成，他們過多地詢問顧客一些不太重要的問題來表示他們的熱情，其實一些過度的熱情是完全沒必要的，讓顧客覺得你是來審問他的，引起他們的反感。
筆者認為，煙機實體店銷售人員在介紹商品時最好與詢問顧客同時進行，這就好比騎自行車的兩個輪子一樣，共同推動這車子向前進，凡是都有個循序漸進的過程，不能一蹴而就。要想挖掘出顧客的真正需求，我們可以從比較簡單的問題著手，然后通過顧客的回答來判斷出他們的內(nèi)心想法，以及是否還要繼續(xù)的提一些更加深入的問題。當問題咨詢到購買的核心時，我們就要小心了，這時候我們要給顧客自由的空間去考慮。不妨給顧客推薦一兩種選擇方案，觀察他們的反應(yīng)，就能對他們的需求更多一點了解。
喜歡說，但是我們也要會傾聽，用心聽顧客說的話，不會傾聽的煙機實體店銷售人員很可能會忙活了一圈卻找不到重點。讓顧客心甘情愿的掏腰包，我們要掌握聽人說話的學問。當然，我們在聽的時候要抓住重點，并且要適當?shù)幕貞?yīng)，這樣比我們一味的附和顧客要好，也更容易挖掘他們的核心需求。
