小家電行業(yè)“竄貨”橫行 流毒深遠(yuǎn)
說它可怕，是因?yàn)檫@種銷售模式會造成市場傾軋、價格混亂，甚至于嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)。為什么企業(yè)要劃分區(qū)域代理商，并且給予獨(dú)家代理權(quán)?無非是因?yàn)槊總€地區(qū)的收入水平物價水平和市場需求都有所不同，這要求不同的地區(qū)有不同的定價機(jī)制和產(chǎn)品特性。這樣一來區(qū)域經(jīng)銷商與獨(dú)家代理就顯得尤為重要，因?yàn)橹挥羞@樣廠家的產(chǎn)品銷售體系和價格體系才會與當(dāng)?shù)氐氖袌鰺o縫對接，實(shí)現(xiàn)因地制宜的營銷效果。然而，并不是所有的經(jīng)銷商都愿意安分守己的賺取合理利潤。某些別有用心的經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商被利益沖昏了頭腦，便會想方設(shè)法侵占其他經(jīng)銷商的市場，而“竄貨”便是不錯的選擇。
跨區(qū)沖貨對渠道的秩序管理是致命性的。在小家電行業(yè)里，往往那些敢于“竄貨”樂于“竄貨”的經(jīng)銷商都還是規(guī)模比較大入行比較久、人脈比較廣的大經(jīng)銷商。他們手上有資源有人脈，廠家和一級代理都巴結(jié)著不敢得罪，期望著能帶來更多的銷量;而對于他們的“竄貨”行徑只要做的不是太過分大多也“睜一只眼閉一只眼”。而吃苦受罪的卻是那些不受重視利益受損的中小經(jīng)銷商，沒有回扣沒有補(bǔ)貼也不受關(guān)注，他們的境況真的很尷尬很悲慘!
但是不要忘了，侵占其他經(jīng)銷商市場必然要靠價格競爭和更高的渠道成本，如果去掉小家電企業(yè)的補(bǔ)貼和回扣，那么這種營銷模式本質(zhì)上是低效率的。長此以往，中小經(jīng)銷商普遍凋零，正規(guī)經(jīng)營的大經(jīng)銷商不堪其擾，企業(yè)聲譽(yù)與渠道體系都會受到極大的傷害!而這種傷害，很多時候可能是致命的。
“壓貨”應(yīng)對 小家電企業(yè)自食惡果
其實(shí)，對于小家電經(jīng)銷商而言，“竄貨”與“壓貨”是相生相伴的一對孿生兄弟。沒有大量的壓貨不可能有竄貨的能力，沒有竄貨的行徑也難以擁有強(qiáng)大的壓貨能力。而對于廠商來說，“壓貨”確實(shí)去了庫存收了現(xiàn)款增了業(yè)績，但卻只是把實(shí)現(xiàn)價值的“包袱”扔給經(jīng)銷商而已。有時候，某些企業(yè)為了上市或者提升品牌價值，往往為經(jīng)銷商訂立不切實(shí)際的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品通過“壓貨”的方式大量銷售給經(jīng)銷商。貨款一收便不聞不問，也不管能不能賣出去就繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能來年繼續(xù)“壓貨”。這實(shí)際上也助長了某些大經(jīng)銷商“竄貨”的氣焰，而廠商下屬的銷售員對此也是相當(dāng)支持的，因?yàn)樗麄冑u的越多年終獎就越多。而那些奉公守法的經(jīng)銷商們，卻只能眼睜睜看著“竄貨”橫行，流動資金和盈利越來越少，“壓貨”卻越來越多。
用“竄貨”來制造虛假繁榮的經(jīng)銷商，銷量再多也只是夢幻泡影明日黃花;用“壓貨”留住經(jīng)銷商的企業(yè)，規(guī)模再大也只是好大喜功浪得虛名!“竄貨”竄出的只是千瘡百孔的市場格局，“壓貨”壓垮的卻是企業(yè)的多年經(jīng)營!愿經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營拒絕“竄貨”，愿企業(yè)腳踏實(shí)地杜絕“壓貨”，畢竟，眼光長遠(yuǎn)些，才有美好的未來!
